Peter Snauwaert is Sales Director bij Dropsolid, een digital agency. Maar Relationship Builder is een betere titel, al is Peter zelf niet zo’n fan van titels. Het gaat om de mens. En die mens is ook host van de podcast PS:Grow – What’s On Your Mind en een passievol gitarist. Voor mijn podcast ging ik met hem in gesprek over authentiek en duurzaam verkopen. Ik vind dat soms een moeilijke combinatie, maar voor Peter is het een evidentie. In deze blog zet ik zijn 4 tips voor duurzame sales op een rijtje.
Winst en marges zijn belangrijk, ze zijn de zuurstof van je bedrijf. Maar er is meer dan dat. Peter vergelijkt het met het nastreven van geluk. Als je alleen maar daar mee bezig bent, ga je niet gelukkig zijn of worden. Natuurlijk moeten we verkopen, anders blijft het bedrijf niet bestaan en kunnen we geen impact maken, maar het woord “verkopen” heeft vaak een negatieve bijklank.
Peter geeft 4 tips om dat idee om te buigen en authentiek en duurzaam te verkopen.
- Verkopen is geen vies woord
Als je verkopen een vies woord vindt, dan ben je jezelf aan het blokkeren in je hoofd. Vervang het woord “verkopen” door “helpen” of “dienen”.
Stel de vraag: “How can I serve you?“
Zo verander je de intentie van jezelf naar de andere persoon toe. Jouw (potentiële) klant voelt binnen de twee seconden wat jouw intentie is. Als je intentie goed is, dan volgt de rest vanzelf.
Als je voelt dat er een match is, kan je wel verkooptechnieken gaan toepassen. Bvb aftoetsen of de ander die match ook voelt, consent vragen. Allemaal dingen die je in de klassieke salestrainingen leert.
“Ik voel dat er een match is, klopt dat?”
“Mag ik je een voorstel doen?”
Ga in dialoog, wees nieuwsgierig op een positieve manier en stel vragen met het oog op begrijpen wat je (potentiële) klant wil of nodig heeft, en niet op je kennis etaleren.
- Bekijk geld als een middel om impact te maken
Je hebt geld nodig om duurzaam te ondernemen en om impact te maken. Winst en duurzaamheid kunnen wel degelijk samengaan als je dat op een goede manier invult en de juiste cultuur daarrond creëert.
- Denk in termen van overvloed
Als een potentiële klant beslist om niet te kopen, is dat oké want er zijn genoeg klanten voor iedereen. Er is genoeg business voor jou. Door op deze manier te denken, ligt de druk lager en is het makkelijker om verkopen te zien als helpen.
Durf ook nee zeggen tegen een klant. Veel verkopers durven dat niet, maar als er geen match is moet je nee zeggen. Want dat is ook helpen. Door nee te zeggen en iemand door te verwijzen naar een ander bedrijf heb je ook waarde gegeven. Zo maak je ambassadeurs en creëer je een exponentieel effect waarbij mensen naar jou komen – pull ipv push.
- Denk op lange termijn
Als je denken in overvloed combineert met de intentie om te helpen en je gaat in gesprek met iemand, dan ben je niet bezig met verkopen. Dan ben je een relatie aan het bouwen. Je bent zaadjes aan het planten.
Maar het punt is, als je een zaadje plant, ga je niet de volgende dag terug naar je land en gaan schoppen om te kijken of het zaadje groeit. Je vertrouwt het proces. Sommige zaadjes worden een bloem, sommige een boom. Sommige zaadjes worden nu niets maar binnen een jaar wel. En dat is oké.
Duurzaam ondernemen gaat over lange termijn visie en over zorgen dat winst en het financiële niet je drijfveer is, maar dat je impact maakt. Als bedrijven duurzaam ondernemen in hun DNA gaan opnemen, zullen ze automatisch succesvoller worden.
Als je meer purpose driven, op een impactvolle en dienende manier met je (toekomstige) klanten omgaat, ga je die klanten beter binden en ook je werknemers meer inspireren en het gevoel geven dat ze impact, en zelfs zingeving in hun leven, hebben.
Ook je klantentevredenheid is hoger omdat je vanuit de relatie vertrekt en omdat je klanten de goesting en de passie om samen te werken voelen.
Een win win dus.